On ne va pas revenir sur les raisons de cette éternelle bataille entre les équipes marketing et les commerciaux (bon, ok, si vous insistez on vous en parle quand même ici ). Essayons plutôt de résoudre le problème avec quelques bonnes pratiques !
Tips 1 – Impliquer, sensibiliser, partager
Commençons par sensibiliser les équipes commerciales aux enjeux social média de l’entreprise pour y adhérer et se les approprier.
Un commercial qui participe au comité éditorial pourra contribuer à l’arbitrage des contenus, pour que ceux-ci soient en phase avec ses besoins réels et avec la réalité terrain à laquelle il est confronté au quotidien.
Cette réflexion viendra nourrir celle du marketing qui pourra en retour, grâce à son expertise, produire des contenus à plus forte valeur ajoutée. Le commercial, impliqué en amont, sera fier de partager des contenus dans lesquels il croit, et il en sera le premier ambassadeur.
Résultat ?
Une meilleure image de marque diffusée par les collaborateurs, et un taux de transformation en forte hausse.
Tips 2 – Parler le même langage
C’est la base de la communication, un incontournable pour se comprendre et pourtant… dans la réalité, ce n’est pas toujours évident !
MQL vs SQL
Cela commence par la définition même du lead : le marketing fournit des MQL (Marketing Qualified Lead, autrement dit, un internaute qui a montré un intérêt pour l’un des contenus partagés), tandis que les sales ont besoin d’un SQL (Sales Qualified Lead), avec des niveaux d’information différents.
KPI’s vs KBI’s
De la même manière, le marketing ne jure que par les KPI’s (Key Performance indicator, qui peuvent être le nombre de leads obtenus, des métriques de trafic ou d’acquisition…), alors que le commercial raisonne en KBI’s (Key Behavior Indicator), avec des indicateurs comportementaux qui vont lui permettre de personnaliser au maximum sa relation client.
Tips 3 – Définir des objectifs communs
Générer des revenus en est un, c’est vrai. Mais de manière opérationnelle, on se rend compte que le marketing est surtout jugé sur le nombre de leads générés, avec des stratégies sur le long terme, alors que la réussite du commercial est indexée sur le nombre de ventes réalisées, impliquant une logique à plus court terme.
Conséquence :
Les commerciaux s’attardent uniquement sur les SQL qu’ils sont presque certains de pouvoir transformer rapidement.
Tips 4 – Harmoniser les outils
Ca parait évident, mais c’est loin d’être le cas. Que ce soit au niveau de la CRM (organiser les données ? Pour quoi faire ?!), de la manière d’organiser les supports (elle est où la dernière version de la prez client, je prends la version V57_final_final.ppt ?) ou des outils marketing (mais comment je pouvais savoir moi, qu’on l’avait déjà contacté 12 fois ?) on peut tous témoigner d’expériences de mauvais alignement (voire d’aberrations franchement agaçantes et qui nuisent très fortement à l’efficacité….).
Et pourtant, là aussi, c’est une des clés fondamentale pour réussir ensemble : centraliser la relation client pour garantir une cohérence globale, partager des données communes et des mesures fiables, tracer les interactions, gagner du temps en mutualisant les ressources, éviter les déperditions et diminuer les risques d’erreur en adoptant un rangement commun des dossiers… bref, se parler pour choisir ensemble et harmoniser.
Vous pensez être déjà calé sur le sujet ? Faites le test, vous verrez si votre intuition est bonne 😊